Zuletzt aktualisiert am 13. Juni 2025
Fabian Pietsch ist ein Unternehmer, Coach und Mentor, der sich auf digitale Vertriebsstrategien und Closing spezialisiert hat. Mit seinem Unternehmen Das Closing System by Fabian Pietsch und seinem Closing-System unterstützt er Menschen beim digitalen Vertrieb.
Digitale Beratungsmärkte boomen – und mit ihnen steigt die Zahl jener Kunden, die sich für ein Angebot entscheiden, es bestätigen, aber kurz darauf wieder in den Rückzug gehen. Keine Antwort mehr auf die Follow-up-Mail, Absage nach angeblicher Rücksprache oder ein abruptes Stornieren trotz Vertragsbestätigung. Wer beratungsintensive Leistungen verkauft, kennt dieses Muster. Was zunächst nach normalem Kundenverhalten aussieht, ist in Wahrheit ein strukturelles Problem: Kaufreue, besser bekannt als post-decision dissonance. Ein Phänomen, das besonders in digitalen Geschäftsmodellen auftritt, in denen der eigentliche Vertrauensaufbau häufig nicht tief genug verankert ist.
Dass Kunden abspringen, liegt nicht zwingend an Unklarheit über das Angebot – sondern oft daran, dass sie die Entscheidung selbst nicht ausreichend mittragen. Sie haben zugestimmt, aber nicht innerlich abgeschlossen. Kaufreue entsteht selten spontan. Sie ist das Resultat eines Entscheidungsprozesses, der im Moment des Zuspruchs eigentlich noch nicht abgeschlossen war. Der Kunde sagt „Ja“, um den Druck aus dem Gespräch zu nehmen, aus Höflichkeit, aus einem Gefühl von Sympathie heraus oder weil der Rahmen eine Entscheidung einfordert. Doch sobald der emotionale Kontext wegfällt – das Gespräch ist vorbei, der Bildschirm dunkel, der Alltag zurück –, beginnt der Verstand zu arbeiten: War das wirklich notwendig? Habe ich etwas übersehen? Warum habe ich nicht noch mehr verglichen?
In diesem Zustand kognitiver Dissonanz entsteht genau jene Instabilität, die zu Absagen, Stornierungen oder Funkstille führt. Besonders im digitalen Beratungsgeschäft, das auf Vertrauen angewiesen ist, hinterlässt diese Dynamik nicht nur wirtschaftlichen Schaden, sondern beschädigt auch die Substanz der Marke. Wer ständig mit Abspringern umgehen muss, gerät intern unter Erklärungsdruck und extern in eine Haltung des Reagierens statt Steuerns.
Ein wesentlicher Grund für instabile Zusagen liegt im Aufbau der Gespräche selbst. Viele digitale Beratungsangebote führen Interessenten in stark geskriptete Prozesse: strukturierte Vorgespräche, einheitliche Fragebögen, vorbereitete Abschlussphasen. Doch je stärker der Prozess standardisiert ist, desto weniger entsteht im Kunden ein echtes Gefühl von Entscheidungsreife. Eine methodische Gesprächsführung ist zwar notwendig – sie darf aber nicht mechanisch sein. Das Closing-System unterscheidet an dieser Stelle zwischen Entscheidung und Zustimmung.
Das Closing-System: Qualität vor Quantität – und Klarheit vor Kaltakquise
Die zentrale Stärke des Closing-Systems liegt nicht in der Reaktion auf Zweifel, sondern in der konsequenten Fokussierung auf bereits interessierte Personen. Es setzt dort an, wo echtes Potenzial vorhanden ist – nicht bei der kalten Ansprache, sondern bei jenen, die bereits eine Entscheidung andenken. Dadurch entfällt das typische Ringen um Aufmerksamkeit und Überzeugungskraft, das viele andere Systeme prägt. Ein professioneller Closer arbeitet innerhalb dieses Closing-Systems ausschließlich mit qualifizierten Kontakten – also mit Menschen, die sich bewusst mit einem Angebot auseinandergesetzt haben und im Begriff sind, eine Entscheidung zu treffen. Die Aufgabe besteht nicht darin, latent Desinteressierte zu gewinnen, sondern darin, offene Fragen zu klären, Unschärfen zu beseitigen und den Abschlussprozess in Ruhe, aber mit Klarheit zu begleiten.
Was dadurch entsteht, ist ein Gesprächskontext, in dem sich der Kunde nicht bedrängt, sondern gesehen fühlt – gerade weil der Austausch nicht auf Überzeugung angelegt ist, sondern auf Orientierung. Das Risiko späterer Kaufreue wird damit nicht durch nachgelagerte Rückgewinnung behandelt, sondern strukturell verhindert: Wer in einem solchen Gespräch zusagt, hat sich zuvor aktiv mit seinen Fragen, Zweifeln und Bedingungen auseinandersetzen können. Der Abschluss ist damit kein impulsives Ja, sondern eine bewusste Entscheidung.
Die Wirkung dieser Vorgehensweise zeigt sich auf beiden Seiten des Prozesses. Der Kunde entscheidet auf Basis echter Überzeugung – nicht auf Druck, Emotionalität oder Verknappung. Und der Closer arbeitet mit Gesprächspartnern, die nicht nur den Willen zur Zusammenarbeit mitbringen, sondern auch die Stabilität, diese Entscheidung durchzutragen. Die Folge: weniger Rückzieher, klarere Kundenbeziehungen, verlässliche Umsatzplanung. Vor allem aber entsteht eine neue Form der Verbindlichkeit, die nicht vertraglich erzeugt wird, sondern mental. Der Kunde bleibt nicht, weil er muss, sondern weil er will. Und das ist in der digitalen Beratungsökonomie eine Qualität, die nicht hoch genug eingeschätzt werden kann.
Stornierungen sind kein Zufall, sondern Folge fehlender Gesprächsstruktur
Das digitale Beratungsgeschäft leidet nicht an mangelnder Nachfrage, sondern an instabilen Abschlüssen. Kaufreue ist dabei kein individuelles Problem einzelner Kunden, sondern das Symptom einer systemischen Lücke im Verkaufsprozess. Wer hier nicht gezielt gegensteuert, zahlt nicht nur mit verlorenen Deals, sondern mit schleichendem Vertrauensverlust. Das Closing-System bietet einen methodischen Rahmen, um genau diese Lücke zu schließen. Es führt Gespräche nicht auf den Abschluss zu, sondern auf eine Entscheidung, die bleibt.
Weitere Informationen über Das Closing System by Fabian Pietsch:
Hajo Springmann: Erfahrungsbericht über Das Closing System
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